主題：聯(lián)豐地板2011年年中工作會(huì)議暨全能王實(shí)木地板新品發(fā)布會(huì)
主持人：楊瑩
時(shí)間：2011年8月25日
地點(diǎn)：浙江嘉興新洲國(guó)際大酒店
媒體特別支持：江蘇衛(wèi)視、浙江衛(wèi)視、蘇州電視臺(tái)、嘉興電視臺(tái)、《揚(yáng)子晚報(bào)》、《姑蘇晚報(bào)》、搜狐家居、新浪家居、搜房網(wǎng)、中華地板網(wǎng)、中國(guó)木地板網(wǎng)、《中國(guó)地板》、《地板新時(shí)代》、《地板專家》、《中國(guó)地板之都》……
主持人：尊敬的各位來賓、各位領(lǐng)導(dǎo)、各位聯(lián)豐的家人們，大家上午好！衷心感謝蒞臨“創(chuàng)新•聯(lián)豐—2011年年中工作會(huì)議—暨全能王實(shí)木地板新品發(fā)布會(huì)”的現(xiàn)場(chǎng)。我是來自《地板新時(shí)代》的楊瑩，非常榮幸能主持這次會(huì)議。今天，我們共聚此地，見證蘇州聯(lián)豐木業(yè)品牌發(fā)展史上一個(gè)值得記憶的重要事件——聯(lián)豐歷時(shí)6年時(shí)間潛心研發(fā)的，具有絕佳使用價(jià)值的全能王實(shí)木地板，將在此次大會(huì)上宣告上市！
本次大會(huì)，我們有幸邀請(qǐng)到各位領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)同仁以及媒體朋友們到場(chǎng)。首先，請(qǐng)?jiān)试S我來介紹出席本次大會(huì)的嘉賓，他們是：蘇州聯(lián)豐木業(yè)有限公司董事長(zhǎng)沈建新先生，中國(guó)林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王滿先生，中國(guó)林科院木材研究所所長(zhǎng)葉克林先生，國(guó)家木制品質(zhì)量檢驗(yàn)中心主任呂斌先生，江蘇省木材行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)吳邊先生，地板行業(yè)著名營(yíng)銷專家、瑞輔盛特營(yíng)銷咨詢、新坐標(biāo)文化傳播總經(jīng)理王盛先生，蘇州聯(lián)豐木業(yè)有限公司副總經(jīng)理許德榮先生，蘇州聯(lián)豐木業(yè)有限公司營(yíng)銷總經(jīng)理李玉明先生，有請(qǐng)他們上臺(tái)入座。讓我們以熱烈的掌聲，歡迎他們的到來！同時(shí)也感謝今天到場(chǎng)的各界媒體朋友們，他們是：江蘇衛(wèi)視、浙江衛(wèi)視、安徽衛(wèi)視、蘇州電視臺(tái)、嘉興電視臺(tái)，新浪家居、搜狐家居、搜房網(wǎng)、中華地板網(wǎng)、中國(guó)木地板網(wǎng)，《揚(yáng)子晚報(bào)》、《都市快報(bào)》、《江南都市報(bào)》、《姑蘇晚報(bào)》，《地板新時(shí)代》、《中國(guó)地板》、《地板專家》、《中國(guó)地板之都》等等，請(qǐng)大家再次給予來賓們熱烈的掌聲！
“創(chuàng)新·聯(lián)豐”主席臺(tái)
大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)
本次大會(huì)的主題為“創(chuàng)新·聯(lián)豐”，自1985年聯(lián)豐地板在廣東中山正式誕生之日起，就有著勇于創(chuàng)新、不甘人后的精神?；仡櫬?lián)豐地板的企業(yè)發(fā)展史，有兩個(gè)節(jié)點(diǎn)的創(chuàng)新與變革，成就了聯(lián)豐的發(fā)展崛起。一個(gè)是上世紀(jì)90年代的產(chǎn)品創(chuàng)新。1995年，聯(lián)豐率先引進(jìn)德國(guó)技術(shù)制造UV漆無(wú)塵地板，探索實(shí)木地板領(lǐng)域免漆地板工藝。從此，聯(lián)豐進(jìn)入了技術(shù)創(chuàng)新的爆發(fā)期。此后的十幾年間，聯(lián)豐憑借著技術(shù)創(chuàng)新在企業(yè)界建立起了扎實(shí)的基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)。第二個(gè)節(jié)點(diǎn)是聯(lián)豐品牌的創(chuàng)新。2003年以后，品牌逐漸成為新的競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)。聯(lián)豐感受到了變化，以扎實(shí)的基礎(chǔ)和不甘落后的志氣，從2006年開始徹底進(jìn)行品牌化的經(jīng)營(yíng)變革。時(shí)至2011年，聯(lián)豐實(shí)現(xiàn)了1000多家品牌賣店，1000萬(wàn)平方米以上產(chǎn)能能力的發(fā)展目標(biāo)，在渠道網(wǎng)點(diǎn)、產(chǎn)銷量、品牌影響力和全國(guó)市場(chǎng)的占有率等方面實(shí)現(xiàn)了品牌領(lǐng)航。
26年風(fēng)雨歷程，聯(lián)豐經(jīng)歷了中國(guó)現(xiàn)代地板產(chǎn)業(yè)界從萌芽到迅速發(fā)展再到洗牌變革的整個(gè)過程，聯(lián)豐人身上始終保持著樂于挑戰(zhàn)新生事物、適應(yīng)潮流的進(jìn)取求新精神。相信在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，聯(lián)豐一定能超越自我、抓住機(jī)遇、走向完善，建立聯(lián)豐企業(yè)的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力。
現(xiàn)在，我宣布：“創(chuàng)新•聯(lián)豐—2011年年中工作會(huì)議暨全能王實(shí)木地板新品發(fā)布會(huì)”正式開始！首先，有請(qǐng)?zhí)K州聯(lián)豐木業(yè)有限公司副總經(jīng)理許德榮先生為大會(huì)致辭。大家歡迎！
副總經(jīng)理許德榮致開幕詞
許德榮：尊敬的王會(huì)長(zhǎng)，葉所長(zhǎng)，呂主任，吳秘書長(zhǎng)，各位嘉賓，媒體的各位朋友，上午好：今天我們相聚在極具魅力的南湖之畔，假座在富麗堂皇的新洲國(guó)際大酒店，非常高興地迎來了聯(lián)豐地板2011年年中會(huì)議暨全能王系列地板新品發(fā)布會(huì)的隆重召開。在此，我謹(jǐn)代表蘇州聯(lián)豐木業(yè)有限公司向蒞臨會(huì)議的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位嘉賓，媒體的各位朋友表示熱烈的歡迎！并借此機(jī)會(huì)向長(zhǎng)期以來一直關(guān)懷，關(guān)心，關(guān)注聯(lián)豐企業(yè)發(fā)展的各位領(lǐng)導(dǎo)，各界朋友表示衷心的感謝！
眾所周知，家居建材行業(yè)正在經(jīng)歷著國(guó)家宏觀政策調(diào)控，行業(yè)洗牌加速所帶來的陣痛，家居行業(yè)的各位同仁正在經(jīng)歷著煉獄般的苦痛。在座的各位同仁本著對(duì)行業(yè)的熱愛，對(duì)事業(yè)的執(zhí)著，對(duì)家庭和社會(huì)的責(zé)任仍然堅(jiān)守在家居建材行業(yè)的一線。在此，我再次深深的感謝在座的各位同仁的那份堅(jiān)持，那份執(zhí)著。正是有了你的堅(jiān)持和執(zhí)著才成就了聯(lián)豐今日的發(fā)展；正是有了你的堅(jiān)持和執(zhí)著才會(huì)有聯(lián)豐在低迷的市場(chǎng)環(huán)境中堅(jiān)挺不衰；正是有了你的堅(jiān)持和執(zhí)著才會(huì)有聯(lián)豐企業(yè)鳳凰涅槃的信心和勇氣。常言道：禍福相依，危機(jī)并存。市場(chǎng)低迷的環(huán)境正是我們加強(qiáng)企業(yè)管理，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升品牌形象，調(diào)整市場(chǎng)布局的大好時(shí)機(jī)。修身養(yǎng)性方可馳騁四方。正是基于上述各種因素的考慮，本次年中會(huì)議暨全能王系列地板發(fā)布會(huì)才應(yīng)運(yùn)而生。我們希望通過這次會(huì)議的召開，能夠進(jìn)一步暢通廠商溝通的渠道，進(jìn)一步凝聚廠商一致的發(fā)展信心，進(jìn)一步匯聚廠商智慧謀劃新一輪的快速發(fā)展，進(jìn)一步振奮精神，迎接新品上市和銷售旺季的到來。
各位嘉賓，各位同仁，聯(lián)豐的事業(yè)是我們大家的共同事業(yè)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一起成功是我們矢志不渝追求的目標(biāo)。成功和收獲是留給有信念，有追求，有準(zhǔn)備的人的。嚴(yán)冬中我們只有抱團(tuán)取暖，堅(jiān)守信念，振奮信心，我們的事業(yè)就一定能夠再創(chuàng)輝煌。怨天尤人不如苦練內(nèi)功，坐以待斃不如迎頭出擊。我們相信，聯(lián)豐的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)是一支戰(zhàn)不敗，摧不垮的威武之師。嚴(yán)冬過后的春天一定是屬于我們的。最后，衷心地祝愿各位領(lǐng)導(dǎo)，各位嘉賓，媒體的各位朋友家庭幸福，事業(yè)有成！預(yù)祝大會(huì)取得圓滿成功！謝謝大家！
主持人：感謝許總非常溫暖人心的致辭，許總剛才為我們分析了當(dāng)前的形勢(shì)，他對(duì)聯(lián)豐企業(yè)的發(fā)展充滿了信心，也對(duì)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)環(huán)境變化的能力提出了要求。相信在座的各位已經(jīng)在認(rèn)真思考了。
接下來讓我們有請(qǐng)聯(lián)豐企業(yè)掌舵人沈建新董事長(zhǎng)做本次大會(huì)的主題演講。大家歡迎！
沈建新董事長(zhǎng)演講 沈建新：尊敬的王會(huì)長(zhǎng)、葉所長(zhǎng)、呂主任、吳秘書長(zhǎng)，各位媒體朋友們，各位經(jīng)銷商伙伴、各位聯(lián)豐地板同仁、女士們、先生們，大家上午好！在2011年中秋佳節(jié)即將到來之際，我們迎來了參加2011年聯(lián)豐地板年中工作會(huì)議暨全能王實(shí)木地板新品發(fā)布會(huì)的經(jīng)銷商朋友們，共商發(fā)展大計(jì)，共創(chuàng)輝煌未來。在此，我謹(jǐn)代表蘇州聯(lián)豐木業(yè)有限公司及全體聯(lián)豐地板同仁，對(duì)各位嘉賓的到來表示熱烈的歡迎！ 彈指一揮間，距離2009年的戰(zhàn)略峰會(huì)已經(jīng)有兩年時(shí)間了，這兩年對(duì)于中國(guó)地板行業(yè)來說極為不平凡：國(guó)外市場(chǎng)，受美國(guó)對(duì)中國(guó)出口地板實(shí)施反傾銷調(diào)查影響，中國(guó)制造在全球最大的地板外貿(mào)市場(chǎng)遭遇前所未有的不公正待遇。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)家陡然收緊對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀調(diào)控，地板原材料、人工、物流成本進(jìn)一步提高，地板行業(yè)的運(yùn)營(yíng)效益與運(yùn)營(yíng)空間被大幅壓縮；許多以往鎖定國(guó)際市場(chǎng)的地板企業(yè)也紛紛調(diào)轉(zhuǎn)方向搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，品牌競(jìng)爭(zhēng)外冷內(nèi)熱，產(chǎn)品消費(fèi)越來越理性，地板行業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式遭遇嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。 面對(duì)如此復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，公司上下與全體經(jīng)銷商伙伴一道精誠(chéng)合作，共克時(shí)艱，再一次逆勢(shì)開創(chuàng)了聯(lián)豐地板事業(yè)發(fā)展的新篇章。過去的2010年，是我們?nèi)〉糜惺芬詠懋a(chǎn)銷量增長(zhǎng)速度最快的一年，復(fù)合增長(zhǎng)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平，聯(lián)豐地板品牌影響力與市場(chǎng)占有率進(jìn)一步提升。尤其值得一提的是，兩年來，公司被國(guó)家環(huán)境保護(hù)部認(rèn)定為“中國(guó)環(huán)境標(biāo)志優(yōu)秀企業(yè)”；在中國(guó)地板行業(yè)輝煌十五周年大會(huì)上，公司一舉斬獲“中國(guó)地板行業(yè)輝煌十五年地板行業(yè)杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”；2011年聯(lián)豐被中國(guó)消保委評(píng)為“消費(fèi)者最信任首選品牌”，在剛剛結(jié)束的2011年中華地板網(wǎng)組織的網(wǎng)絡(luò)評(píng)選中，聯(lián)豐地板又一次不負(fù)重望，被推選為2011年中國(guó)實(shí)木地板、強(qiáng)化地板雙十佳品牌…… 榮耀，是對(duì)每一絲專注的肯定。高度，是對(duì)每一份執(zhí)著的記取。面對(duì)這些沉甸甸的榮譽(yù)，我想，光榮還應(yīng)該屬于包括在座各位在內(nèi)的我們聯(lián)豐地板最廣大的經(jīng)銷商伙伴。你們的信任和支持是聯(lián)豐地板持續(xù)健康發(fā)展的原動(dòng)力，你們?yōu)槁?lián)豐地板的市場(chǎng)開拓付出了心血和汗水，為聯(lián)豐地板營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成貢獻(xiàn)了心智與力量，為聯(lián)豐地板的發(fā)展壯大立下了汗馬功勞，你們是聯(lián)豐地板最值得信賴的知心朋友與得力伙伴。尤其值得欣慰的是，歷經(jīng)市場(chǎng)的反復(fù)洗禮與持久考驗(yàn)，我們與絕大多數(shù)經(jīng)銷商伙伴之間的合作：感情越來越堅(jiān)貞，基礎(chǔ)越來越穩(wěn)固，目標(biāo)越來越統(tǒng)一，步調(diào)越來越一致。借此機(jī)會(huì)，我要向長(zhǎng)期幫助、理解與支持我們的各界領(lǐng)導(dǎo)與各位合作伙伴，也向?yàn)楣臼袌?chǎng)建設(shè)和營(yíng)銷事業(yè)發(fā)展做出卓越貢獻(xiàn)的同事們表示衷心的感謝！ 但是，需要提醒大家的是，鮮花和掌聲也在考驗(yàn)著我們的品質(zhì)，檢驗(yàn)著我們的成色。在我的理解中，行業(yè)領(lǐng)軍品牌的榮譽(yù)不是自封的，領(lǐng)軍品牌的行為操守更不應(yīng)該固步自封，我們需要繼續(xù)保持善于創(chuàng)新、勇于執(zhí)行、敢于擔(dān)當(dāng)?shù)膬?yōu)秀品質(zhì)，因?yàn)椋瑥母旧衔覀兛释蔀橐粋€(gè)行業(yè)領(lǐng)先者的愿望越來越強(qiáng)烈，愿景也越來越清晰。 正如三星集團(tuán)原總裁李健熙曾經(jīng)提出的：除了老婆孩子，一切都要變！面對(duì)云詭波譎的環(huán)境變幻，面對(duì)市場(chǎng)需求對(duì)于品牌改良、產(chǎn)品改進(jìn)、模式變革的召喚，面對(duì)成千上萬(wàn)名聯(lián)豐人渴望成就偉大事業(yè)的呼聲，我們唯一能夠做出的正確選擇就是創(chuàng)新。 兩年來，我們正是懷著這樣變革的心態(tài)銳意創(chuàng)新、穩(wěn)健決策、積極行動(dòng)，完成了聯(lián)豐地板營(yíng)銷發(fā)展史上具有開創(chuàng)性意義的三件大事：第一，我們完成了對(duì)強(qiáng)化地板、實(shí)木復(fù)合地板、實(shí)木地板、功能性地板等全品類產(chǎn)品線的全面覆蓋，形成了綜合品類齊全、價(jià)值取向明確的新的聯(lián)豐地板產(chǎn)品體系，從消費(fèi)導(dǎo)向、利潤(rùn)導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向三個(gè)角度為經(jīng)銷商提供豐富的產(chǎn)品線組合和具有差異化的產(chǎn)品價(jià)值組合，以幫助終端經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)充分的利潤(rùn)獲取層次與空間，特別是此次全能王實(shí)木地板的推出，它的意義絕不僅僅限于產(chǎn)品所具有的不怕磨、耐刮擦、防水侵、抗變形、凈污漬等5項(xiàng)核心功能，而是將從根本上實(shí)現(xiàn)聯(lián)豐地板所有產(chǎn)品由松散籠統(tǒng)的產(chǎn)品系列組合過渡到戰(zhàn)略型產(chǎn)品價(jià)值的系統(tǒng)組合；由粗放的產(chǎn)品定期推陳出新轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品價(jià)值驅(qū)動(dòng)的系統(tǒng)營(yíng)銷；由高成本、隨意化的產(chǎn)品實(shí)物流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向目的明確的產(chǎn)品價(jià)值運(yùn)動(dòng)。而對(duì)于產(chǎn)品制造的技術(shù)平臺(tái)升級(jí)，我們?cè)?011年上半年，完成了聯(lián)豐地板發(fā)展史上規(guī)模最大的一次產(chǎn)品技術(shù)改造，使我們的生產(chǎn)能力一舉突破1000萬(wàn)平米；第二、通過“拉網(wǎng)行動(dòng)”的積極實(shí)施，我們加大了與以網(wǎng)絡(luò)媒體為代表的新媒體合作，強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)品牌塑造與傳播工程，更進(jìn)一步將品位聯(lián)豐的品牌價(jià)值推高為行業(yè)及市場(chǎng)廣為認(rèn)知與接受的行業(yè)新標(biāo)桿；第三、我們完成了可能是聯(lián)豐地板終端店面升級(jí)換代過程中最具代表性和持久性的新的店面標(biāo)準(zhǔn)，這一標(biāo)準(zhǔn)將和堡壘工程、深度促銷計(jì)劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃、4S品牌服務(wù)體系打造一道，為我們實(shí)現(xiàn)以傳統(tǒng)終端為核心，以多渠道為橫向擴(kuò)張，以服務(wù)為縱向延伸的“大營(yíng)銷戰(zhàn)略”鋪平道路。 這是一個(gè)最壞的時(shí)代，也是一個(gè)最好的時(shí)代。新的時(shí)期，我和我的管理團(tuán)隊(duì)又一次站在了戰(zhàn)略的十字路口，我們?cè)谒伎迹喝绾瓮ㄟ^對(duì)管理創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新的積極籌劃，實(shí)現(xiàn)聯(lián)豐地板由傳統(tǒng)生產(chǎn)制造型企業(yè)向技術(shù)密集、服務(wù)密集、資本密集的創(chuàng)新型企業(yè)轉(zhuǎn)變？如何將企業(yè)發(fā)展從依靠簡(jiǎn)單的擴(kuò)大再生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽慨a(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)造和技術(shù)服務(wù)創(chuàng)新？如何將經(jīng)銷商發(fā)展從依靠簡(jiǎn)單的擴(kuò)大店面面積賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向依靠?jī)r(jià)值傳導(dǎo)、利潤(rùn)創(chuàng)造、和更加注重消費(fèi)體驗(yàn)？ 我深深地知道，在我們的日子過得還算可以的狀況下，推行這些變革、實(shí)施這些創(chuàng)新將是一件十分困難的事情，但不這么做，誰(shuí)也無(wú)法保證我們的未來。我們必須建立起一個(gè)與我們未來發(fā)展規(guī)劃和規(guī)模相適應(yīng)的5個(gè)創(chuàng)新的結(jié)構(gòu)與層次：創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與層次、創(chuàng)新的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)與層次、創(chuàng)新的渠道結(jié)構(gòu)與層次、創(chuàng)新的終端結(jié)構(gòu)與層次、創(chuàng)新的服務(wù)結(jié)構(gòu)與層次，著力強(qiáng)化工廠后臺(tái)對(duì)渠道的服務(wù)能力，協(xié)助經(jīng)銷商增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)能力，只有把這些基礎(chǔ)的東西都建立起來，我們才能更快捷地為消費(fèi)者服務(wù)，更從容地面對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，又好又快地實(shí)現(xiàn)我們自己的結(jié)構(gòu)式增長(zhǎng)，真正讓聯(lián)豐地板和聯(lián)豐地板的經(jīng)銷商成為這個(gè)行業(yè)最令人羨慕的人。 本次年會(huì)主題我們將它命名為“創(chuàng)新聯(lián)豐”是有深刻寓意的，我們希望通過對(duì)公司與經(jīng)銷商的緊密配合與通力合作，在2011年至2012年度重點(diǎn)推進(jìn)四個(gè)層面的核心工作： 第一，堅(jiān)持有質(zhì)量、重?cái)?shù)量的持續(xù)快速發(fā)展，加快提升和完善以連鎖專賣為核心的聯(lián)豐地板現(xiàn)有商業(yè)模式，增強(qiáng)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)公司跨越式發(fā)展。基本建立起基于實(shí)木地板、實(shí)木復(fù)合地板的核心業(yè)務(wù)，基于強(qiáng)化地板、功能性地板和木門、樓梯制造的增長(zhǎng)業(yè)務(wù)，基于其它木制家居及多品類家居生活館的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)組合，不斷增強(qiáng)以木制家居一體化為核心的木業(yè)同心多元化戰(zhàn)略。 這一戰(zhàn)略的基本實(shí)現(xiàn)，是以在座的各位經(jīng)銷商伙伴的通力配合為前提的。我們大家都非常清楚，近幾年來，隨著全國(guó)性家居連鎖賣場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)擴(kuò)張，地板制造品牌基本上是被綁架著進(jìn)行被動(dòng)擴(kuò)張，以前在一個(gè)城市開一個(gè)店銷售的地板，現(xiàn)在需要開2到3家店才能實(shí)現(xiàn)，量還是那個(gè)量，運(yùn)營(yíng)成本卻被不斷抬高，經(jīng)銷商需要通過增加店內(nèi)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的種類才能基本平抑不斷上漲的費(fèi)用，而地板行業(yè)現(xiàn)行的又是專賣模式，所以大家都在拼命地往專賣店里添加地板品類，還不夠，就往里加木門、加樓梯等等。平攤運(yùn)營(yíng)成本、增加經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的想法本身沒有錯(cuò)，同心的品牌多元化也沒有錯(cuò)，但有個(gè)現(xiàn)實(shí)問題我們不得不面對(duì)，那就是對(duì)于一個(gè)具體的品牌而言，到底往里面添加多少東西是合適的？這就需要品牌在當(dāng)?shù)鼐哂凶銐虻母采w和輻射能力，需要經(jīng)銷商具備多品類經(jīng)營(yíng)、多渠道拓展的綜合能力，最終還需要經(jīng)銷商擁有公司化運(yùn)營(yíng)能力。我們把這個(gè)思路想清楚了，能力鍛煉好了，條件具備了，這個(gè)戰(zhàn)略才能落地，才能成功！ 第二，致力于管理創(chuàng)新，努力搭建縱向品類事業(yè)部與橫向市場(chǎng)服務(wù)部門相結(jié)合的縱橫組織結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)公司內(nèi)部作為經(jīng)銷商支持服務(wù)機(jī)構(gòu)的平臺(tái)作用，更為公司踏準(zhǔn)下一階段市場(chǎng)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)與實(shí)現(xiàn)發(fā)展空間延伸做好準(zhǔn)備。市場(chǎng)機(jī)遇稍縱即逝，愚者放棄機(jī)遇，弱者等待機(jī)遇，強(qiáng)者抓住機(jī)遇，智者創(chuàng)造機(jī)遇，落后就要挨打，不進(jìn)步就要被淘汰。聯(lián)豐地板和各位經(jīng)銷商伙伴，既需要具有做智者做強(qiáng)者的信心，更需要具備做智者做強(qiáng)者的能力，不等不靠，抓住市場(chǎng)的機(jī)遇，拿出具體的行動(dòng)措施，與公司攜手進(jìn)步，共同成長(zhǎng)。我相信，有各位經(jīng)銷商伙伴的理解和支持，有我們緊密無(wú)間的協(xié)同合作，我們一定能夠成為競(jìng)爭(zhēng)的最終勝利者。 第三，大力推進(jìn)終端標(biāo)準(zhǔn)化改造工程，突出強(qiáng)調(diào)單店盈利能力和單位面積盈利率。通過合理配置的產(chǎn)品線在終端的整合展示，優(yōu)化終端店面利潤(rùn)獲取的結(jié)構(gòu)和層次，通過產(chǎn)品價(jià)值組合實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品盈利組合，以對(duì)抗市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)獲取更優(yōu)的店面利潤(rùn)。 終端始終是我們最可寶貴的資源，怎么強(qiáng)調(diào)都不過分，2011年我們的終端店面工作又將呈現(xiàn)出三個(gè)突出特點(diǎn)：1、店面的資源依然稀缺，必須拿得下、穩(wěn)得??；2、店面擴(kuò)張需要標(biāo)準(zhǔn)，面積與裝修檔次要與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境相適應(yīng)；3、店面成本將持續(xù)走高，必須更加關(guān)注店面盈利能力。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，必須建立符合我們未來發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)模的店面結(jié)構(gòu)和層次。更為重要的是，2011年實(shí)體市場(chǎng)的終端店面質(zhì)量的不斷提升與突破，又將產(chǎn)生兩個(gè)新的關(guān)鍵作用：1、對(duì)品牌在實(shí)體和虛擬兩個(gè)市場(chǎng)的雙重宣傳展示作用；2、對(duì)能否順利開展包括電子商務(wù)、工程銷售、裝飾公司銷售在內(nèi)的多渠道開發(fā)具有關(guān)鍵影響力。 值得特別提出的是，符合高標(biāo)準(zhǔn)要求的終端店面對(duì)于協(xié)助經(jīng)銷商積極參與復(fù)合渠道開發(fā)意義愈發(fā)明顯。去年以來，保障房國(guó)家戰(zhàn)略正式啟動(dòng)，截止今年年底全國(guó)首批1000萬(wàn)套保障房將全部開工。此外，精裝修房在一線城市也已全線開花，且比例越來越高，一線城市現(xiàn)在幾乎看不到毛坯房了，二線城市強(qiáng)制精裝措施也即將全面出臺(tái)。宏觀環(huán)境的這些新變化，給我們廠商特別是一線經(jīng)銷商提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：能不能在穩(wěn)住終端“陣地”的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)包括保障房、精裝工程、裝飾公司在內(nèi)的房產(chǎn)變革所延伸出的多渠道的全面開拓。反之，在保障房工程、精裝修工程、裝飾公司渠道的全面成功，也能夠反過來反哺終端店面的零售業(yè)績(jī)提升。總之，直面變化，積極行動(dòng)是我們必須也是必然的選擇。眼下國(guó)內(nèi)工商界流行著達(dá)爾文的一句名言，在這里與大家共勉：能夠生存下來的并不是那些最聰明的，也不是那些最強(qiáng)大的，而是能對(duì)外界環(huán)境變化迅速做出反應(yīng)的。 2011年，我們將一如既往地積極為經(jīng)銷商和消費(fèi)者提供全方位服務(wù)，繼續(xù)堅(jiān)持統(tǒng)一的終端品牌塑造，進(jìn)一步發(fā)揮聯(lián)豐地板的品牌效應(yīng)，強(qiáng)化渠道管理，全力促進(jìn)終端銷售，為大家?guī)沓掷m(xù)豐厚的利潤(rùn)保障。 第四，更加重視促銷對(duì)品牌的活化作用，將促銷思維擴(kuò)大延伸到包括傳統(tǒng)終端在內(nèi)的多渠道中來，制定計(jì)劃縝密、行程科學(xué)的多渠道促銷規(guī)劃，系統(tǒng)集成產(chǎn)品、價(jià)格、政策等資源為傳統(tǒng)終端促銷、網(wǎng)絡(luò)促銷、工程促銷、裝飾公司促銷做準(zhǔn)備。 從市場(chǎng)發(fā)展和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)演進(jìn)的趨勢(shì)看，消費(fèi)者抱團(tuán)現(xiàn)象將導(dǎo)致以往零散客戶越來越以大客戶的形態(tài)出現(xiàn)。促銷是一種服務(wù)手段，服務(wù)也是一種促銷方式，科學(xué)合理的促銷形式與內(nèi)容，加上完善的服務(wù)體系必將對(duì)包括團(tuán)購(gòu)客戶、網(wǎng)絡(luò)客戶、工程客戶、裝飾公司客戶在內(nèi)的大客戶產(chǎn)生積極影響，什么叫以客戶為中心的促銷方式呢，就是你已經(jīng)賣完了地板還在關(guān)心他，以此為依據(jù)，將促銷與我們的4S品牌服務(wù)體系完美結(jié)合，將各種渠道各種類型的促銷活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)頻次科學(xué)地安排設(shè)置也將成為我們今后工作的一大重心。 各位經(jīng)銷商伙伴，2011年，我們立足于新的起點(diǎn)，著眼于完成聯(lián)豐地板2011至2012年度宏偉目標(biāo)，各位經(jīng)銷商要努力為實(shí)現(xiàn)公司既定的銷售目標(biāo)做出貢獻(xiàn)。我們堅(jiān)信生意是長(zhǎng)久的，財(cái)富是無(wú)窮的，在雙贏格局下，我們會(huì)團(tuán)結(jié)得更加緊密，我們的合作也將推進(jìn)到一個(gè)新的階段！讓我們共同攜手創(chuàng)造聯(lián)豐地板更加美好燦爛的明天。 最后祝大會(huì)圓滿成功！祝大家身體健康！工作順利！生意興??！謝謝大家！ 主持人：非常感謝沈董事長(zhǎng)求真務(wù)實(shí)的發(fā)言。沈董已經(jīng)結(jié)合當(dāng)前的形勢(shì)和聯(lián)豐的優(yōu)勢(shì)，為聯(lián)豐企業(yè)定立了創(chuàng)新發(fā)展的新坐標(biāo)。定準(zhǔn)了前進(jìn)的方向，在座的各位只要堅(jiān)定信心，把內(nèi)功練好，把網(wǎng)店建設(shè)好，把團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)好，一定能沖破當(dāng)前的諸多壓力，牢牢把握變化中蘊(yùn)含的發(fā)展機(jī)會(huì)。接下來有請(qǐng)中國(guó)林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王滿先生為我們大家做主題演講。大家歡迎！
中國(guó)林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王滿
王滿：看到聯(lián)豐良好的精神面貌、氛圍感到非常高興，代表中國(guó)林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)蓬勃發(fā)展的聯(lián)豐表示熱烈祝賀，并預(yù)祝本次大會(huì)取得圓滿成功。沈董的報(bào)告對(duì)聯(lián)豐當(dāng)前所處的環(huán)境作出了比較客觀的分析和描述，非常自信，非常實(shí)在。
這幾年，木業(yè)這個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展非常迅速，很快，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)所有的行業(yè)當(dāng)中，發(fā)展高居第二位，未來的五年，將達(dá)到4萬(wàn)億較保守的目標(biāo)，增長(zhǎng)速度達(dá)到15.7%，遠(yuǎn)高于GDP7%的增速，是非常有潛力的一個(gè)行業(yè)。
當(dāng)然，目前地板這個(gè)行業(yè)戰(zhàn)國(guó)時(shí)代已經(jīng)來臨，面臨著整合，創(chuàng)新將是一個(gè)不變的主題，聯(lián)豐今天有新產(chǎn)品的面世，很好，作為創(chuàng)新，有三個(gè)要素：
第一、要有特色，要保證聯(lián)豐的特色，不要隨大流；
第二、要傳承，對(duì)品質(zhì)執(zhí)著的追求，對(duì)自己的特色要專注，執(zhí)著，不隨意而改變；
第三、創(chuàng)新要揚(yáng)棄，好的東西要發(fā)揚(yáng)、保留，不好的要放棄、剔除，不斷錘煉出創(chuàng)新成果，成為百年企業(yè)；
主持人：謝謝王會(huì)長(zhǎng)的精彩發(fā)言，王會(huì)長(zhǎng)對(duì)地板行業(yè)今后5年的發(fā)展做了分析，說明了我們地板行業(yè)確實(shí)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，這對(duì)我們聯(lián)豐人是極大的鼓舞，謝謝王會(huì)長(zhǎng)。下面有請(qǐng)中國(guó)林科院木材研究所所長(zhǎng)葉克林先生為我們致詞。
中國(guó)林科院木材研究所所長(zhǎng)葉克林
葉克林：去年新裝修的房子18億平方米，地板總產(chǎn)量才4億平方米，當(dāng)然還有一總份被瓷磚還有其它的地面鋪裝所占據(jù)，總體市場(chǎng)的容量還是屬于增長(zhǎng)，只是競(jìng)爭(zhēng)越來越大。
第一、質(zhì)量，繼續(xù)質(zhì)量?jī)?yōu)先，質(zhì)量問題怎么談都不過份，要讓消費(fèi)都放心；
第二、創(chuàng)新，創(chuàng)新是殺手锏，與時(shí)具俱進(jìn)進(jìn)，以變應(yīng)變；
第三、服務(wù)，實(shí)木地板最重要的是服務(wù)，要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)來考慮。特別是售前、售中、售后回應(yīng)一定要快，要清楚的回答。要知道消費(fèi)的信息是不對(duì)稱的，所銷售的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化一定要把控，更要有專業(yè)的解釋。
聯(lián)豐新產(chǎn)品全能5A王，每個(gè)A都要有他的故事，要像賣藝術(shù)品一樣賣地板，要讓消費(fèi)都都種藝術(shù)文化的享受，每個(gè)產(chǎn)品都需要一個(gè)故事，這叫文化藝術(shù)的營(yíng)銷！
主持人：感謝葉所長(zhǎng)對(duì)地板行業(yè)的分析，給我們聯(lián)豐人打了劑強(qiáng)心針，不知道大家有沒有所得頗深。下面有請(qǐng)國(guó)家木制品質(zhì)量檢驗(yàn)中心主任呂斌先生上臺(tái)演講。
國(guó)家木制品質(zhì)量檢驗(yàn)中心主任呂斌
呂斌：地板行業(yè)2006年是個(gè)品牌年，從那時(shí)開始地板行業(yè)開始洗牌，而且還很長(zhǎng)，地板行業(yè)已經(jīng)注冊(cè)的企業(yè)就有2000家，能在市場(chǎng)上看到的品牌不到三分之一，很多企業(yè)這兩年不是死掉，就是被收購(gòu)或被兼并！
誠(chéng)信，誠(chéng)信就是品德問題，就是人的質(zhì)量，就有同產(chǎn)品質(zhì)量問題一樣，誠(chéng)信是道德的底線！所以我們不要去踩道德的底線，做一個(gè)有道德的人和一個(gè)有道德的企業(yè)！
主持人：非常感謝呂主任富于卓見的發(fā)言，呂主任提到了質(zhì)量這個(gè)關(guān)鍵問題，感謝他對(duì)聯(lián)豐地板質(zhì)量的肯定和提出的要求，質(zhì)量將是聯(lián)豐發(fā)展的永恒命題，相信在座的各位一定有所體會(huì)。下面有請(qǐng)江蘇省木材行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)吳邊先生上臺(tái)講話。
江蘇省木材行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)吳邊
吳邊：首先感謝中國(guó)林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)江蘇吳江地板板塊的關(guān)心，在他們的支持下，吳江板塊取得了很大的發(fā)展，從聯(lián)豐身上可以看到這種發(fā)展的態(tài)勢(shì)。
聯(lián)豐作為一個(gè)比較老的品牌，取得了很大的成就，取得這么大的成就有很多原因：
首先是以沈總為舵手的管理層的決心，這種決心包括做品牌的決心，做管理的決心，一直都沒有改變；
第二是聯(lián)豐的團(tuán)隊(duì)值得稱贊，這個(gè)團(tuán)隊(duì)非常穩(wěn)定、團(tuán)結(jié)、有戰(zhàn)斗力；
第三、這么多年，聯(lián)豐一直以創(chuàng)新屹立在地板行業(yè)，它包括產(chǎn)品、管理、營(yíng)銷、戰(zhàn)略等創(chuàng)新，對(duì)于地板行業(yè)來說，盡管創(chuàng)新很難，但是一定要堅(jiān)持；
主持人：謝謝吳秘書長(zhǎng)對(duì)聯(lián)豐工作思路的啟發(fā)，以及對(duì)聯(lián)豐的肯定和鼓勵(lì)；
現(xiàn)在，聯(lián)豐地板實(shí)施創(chuàng)新發(fā)展的大幕已經(jīng)為我們拉開，相信我們的經(jīng)銷商朋友們最關(guān)心的應(yīng)該是聯(lián)豐木業(yè)接下來幾大營(yíng)銷工作的具體創(chuàng)新思路了。下面，讓我們以熱烈的掌聲請(qǐng)出聯(lián)豐木業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理李玉明先生，來為我們作《突破傳統(tǒng)思維，創(chuàng)新營(yíng)銷模式》的報(bào)告，有請(qǐng)李總。
營(yíng)銷總經(jīng)理李玉明作《突破傳統(tǒng)思維，創(chuàng)新營(yíng)銷模式》的主題發(fā)言
李玉明：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位媒體朋友們、親愛的合作伙伴及同仁們，大家上午好！
值此“創(chuàng)新·聯(lián)豐——聯(lián)豐地板2011年年中工作會(huì)議暨全能王實(shí)木地板新品發(fā)布會(huì)”隆重召開之際，首先我要感謝我們的合作伙伴，感謝你們選擇了聯(lián)豐，感謝你們對(duì)聯(lián)豐的信賴及真誠(chéng)合作！謝謝大家！同時(shí)，請(qǐng)?jiān)试S我再次代表蘇州聯(lián)豐木業(yè)有限公司對(duì)參加本次會(huì)議的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓、各位媒體朋友們表示最衷心的感謝和最熱烈的歡迎！
本次會(huì)議，我們認(rèn)為意義重大，有兩個(gè)最主要的目的，希望大家能夠形成共識(shí)：
第一，交流與溝通。讓我們的合作伙伴更清楚的了解公司的發(fā)展方向和經(jīng)營(yíng)策略，幫助我們的合作伙伴更清晰的認(rèn)識(shí)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境及未來發(fā)展趨勢(shì)，以及在營(yíng)銷環(huán)境變遷的過程中，我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)。
第二，為我們的合作伙伴提供最有力的“競(jìng)爭(zhēng)武器”。本次會(huì)議不僅是我們的年中工作會(huì)議，也是聯(lián)豐全能王實(shí)木地板的新品發(fā)布會(huì)。我們將借助本次會(huì)議正式向市場(chǎng)推出全新功能性地板——全能王實(shí)木地板，全能王實(shí)木地板的面世不僅是聯(lián)豐產(chǎn)品發(fā)展史一個(gè)重要的里程碑，更是地板行業(yè)產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)的又一次創(chuàng)新，我們將會(huì)共同見證這一幕的到來。同時(shí)會(huì)議期間,我們將向各位合作伙伴詳細(xì)解讀全能王地板產(chǎn)品技術(shù)原理以及上市推廣方案，幫助我們的合作伙伴更好、更快的了解和使用武器。
剛才協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、專家和沈董都為我們仔細(xì)分析了行業(yè)面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)，并且為我們指明了發(fā)展的方向，言之鑿鑿，耐人尋味。今年上半年，整個(gè)建材家居行業(yè)都在經(jīng)受著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。宏觀政策調(diào)控，抑制部分購(gòu)房消費(fèi)需求。國(guó)家銀根縮緊進(jìn)一步限制了中小企業(yè)的貸款，讓原本并不寬松的經(jīng)營(yíng)環(huán)境變得雪上加霜。在整個(gè)“大南潯”商圈，很多地板小品牌企業(yè)已經(jīng)停止經(jīng)營(yíng)，也有部分一、二線品牌地板企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)直線下降。而市場(chǎng)層面，今年建材市場(chǎng)“退租”現(xiàn)象已成為了上半年的媒體關(guān)注熱點(diǎn)。那么在這種情形下，聯(lián)豐地板整體銷售業(yè)績(jī)繼續(xù)保持著良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭，1-7月份與去年同期相比逆勢(shì)高速增長(zhǎng)。當(dāng)然這是全體聯(lián)豐人共同努力的結(jié)果，榮耀是屬于整個(gè)聯(lián)豐團(tuán)隊(duì)的。但是，當(dāng)我們?cè)谙矏傊蟮睦潇o分析，我認(rèn)為除了大家共同努力之外，還有一個(gè)很關(guān)鍵的因素——就是“變革創(chuàng)新”。
為什么這么說？我也想借此機(jī)會(huì)和大家共同探討一下。大家應(yīng)該都很清楚，2009年當(dāng)年的宏觀環(huán)境相比今年更加惡劣，國(guó)內(nèi)消費(fèi)信心指數(shù)連續(xù)下挫，跌至谷底，整個(gè)地板行業(yè)也遭受到了前所未有的重創(chuàng)，很多地板企業(yè)出現(xiàn)了“關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)”現(xiàn)象?？陀^的說，當(dāng)時(shí)我們也比較迷茫。但是后來，在沈董的帶領(lǐng)下，公司決策層認(rèn)真分析市場(chǎng)前景，一致認(rèn)為“強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者愈弱”的馬太效應(yīng)在地板行業(yè)將會(huì)趨于明顯，越是運(yùn)作良好的品牌，各種社會(huì)資源也會(huì)主動(dòng)向其靠攏。聯(lián)豐品牌雖然是中國(guó)實(shí)木地板最早誕生的品牌，但是品牌運(yùn)作和營(yíng)銷管理相比當(dāng)時(shí)的領(lǐng)軍品牌依然存在較大的差距。當(dāng)時(shí)聯(lián)豐木業(yè)內(nèi)部仍然存在銷售管理體系不夠健全，已無(wú)法承載更加宏偉的組織目標(biāo)以及響應(yīng)周期更快的市場(chǎng)需求；品牌定位不夠清晰及品牌形象老化，已對(duì)消費(fèi)認(rèn)知形成一定障礙；營(yíng)銷模式的落后，已成為制約業(yè)績(jī)提升的瓶頸等諸多問題。我們一致認(rèn)為，在未來1-2年經(jīng)濟(jì)環(huán)境的急劇變化，將是外部驅(qū)動(dòng)地板行業(yè)格局調(diào)整的關(guān)鍵因素，對(duì)于有準(zhǔn)備的品牌而言也是絕佳時(shí)期。因此，推動(dòng)聯(lián)豐的戰(zhàn)略創(chuàng)新和組織變革顯得刻不容緩。在眾多品牌縮減投入成本以降低風(fēng)險(xiǎn)或者靜觀其變的同時(shí)，沈董告誡我們，“其他途徑都解決不了根本，降低風(fēng)險(xiǎn)的唯一道路，就是變革！”。因此公司決定，斥巨資聘請(qǐng)專業(yè)的咨詢公司——南京瑞輔盛特營(yíng)銷管理咨詢公司合作，幫助企業(yè)進(jìn)行徹底的變革。自此，聯(lián)豐地板正式走向了“變革創(chuàng)新”之道。
2009年，公司將其定位為“品牌年”。在經(jīng)過一系列的規(guī)劃準(zhǔn)備后臺(tái)實(shí)施工作后，2009年，公司以全新品牌形象的推出正式拉開了發(fā)力市場(chǎng)的序幕。2009年公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)突破聯(lián)豐歷史新高，銷售增長(zhǎng)達(dá)56.8%。期間，聯(lián)豐地板在市場(chǎng)層面一系列的動(dòng)作及表現(xiàn)引起了業(yè)界的高度關(guān)注，“聯(lián)豐地板高速發(fā)展”的事實(shí)也得到業(yè)界高度認(rèn)可，更被行業(yè)媒體譽(yù)為“聯(lián)豐速度”。
這兩年南潯和吳江這邊的很多品牌都在關(guān)注我們，他們看到了聯(lián)豐品牌整體形象工程的導(dǎo)入和聯(lián)豐品牌的激活，他們能感覺到聯(lián)豐在市場(chǎng)層面的變化，也紛紛稱贊我們聯(lián)豐。客觀的說，這些都是外在的表象。聯(lián)豐企業(yè)內(nèi)部的變化，外界是很難看到的，而這一點(diǎn)，我們聯(lián)豐經(jīng)銷商伙伴應(yīng)該能夠深刻體會(huì)到。在品牌塑造和傳播工程的同時(shí)，這兩年，我們圍繞著08年制定的“以品牌驅(qū)動(dòng)的系統(tǒng)超越戰(zhàn)略”為中心，為更好的實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，走上良性的戰(zhàn)略路徑，我們有部署、有節(jié)奏地對(duì)企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、銷售管理體系、核心業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)等多個(gè)層面進(jìn)行著改革及優(yōu)化，以達(dá)成營(yíng)銷戰(zhàn)略的配稱系統(tǒng)。截止2009年12月，經(jīng)過多輪規(guī)劃討論和局部試運(yùn)行，公司基本完成企業(yè)內(nèi)部體系改革與完善。
2010年，我們將其定位為“管理年”。企業(yè)內(nèi)部和聯(lián)豐地板渠道成員全面正式導(dǎo)入全新的銷售管理體系和核心業(yè)務(wù)流程。在實(shí)施變革的初期，我們的確受到了一些阻力，很多人表示出不理解，包括我們公司的員工及經(jīng)銷商伙伴。諸如，嚴(yán)格的審批程序和“欠缺靈活”的財(cái)務(wù)結(jié)算制度等都似乎對(duì)原有系統(tǒng)成員形成了約束。
變革前期，我們已經(jīng)有過這樣的預(yù)期，調(diào)整適應(yīng)期內(nèi)可能會(huì)讓經(jīng)銷商伙伴、公司員工難以適應(yīng)，感覺還不如以前方便，甚至感覺很痛苦。這就像一個(gè)剛上幼兒園的小孩，以前天天和爸爸媽媽在一起，突然要去一個(gè)新的環(huán)境，他感到很委屈，很不情愿，第一個(gè)月家人送去上學(xué)時(shí)他都會(huì)哭、鬧。但是時(shí)間長(zhǎng)了，等他適應(yīng)了以后，他會(huì)發(fā)現(xiàn)幼兒園是很有趣的地方，在那里他能學(xué)到很多新鮮的東西。
為什么要進(jìn)行管理變革？大家可以思考兩個(gè)問題，按照我們以前的管理體系、組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)營(yíng)能力，能夠適應(yīng)市場(chǎng)的需求嗎？如果不進(jìn)行管理變革，我相信后期我們經(jīng)銷商伙伴會(huì)有更多的抱怨，到那個(gè)時(shí)候再去解決，大家覺得市場(chǎng)會(huì)答應(yīng)我們，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)答應(yīng)我們嗎？
正如剛才，沈董演講中所提到的：“在我們的日子過得還算可以的狀況下，推行這些變革、實(shí)施這些創(chuàng)新將是一件十分困難的事情，但不這么做，誰(shuí)也無(wú)法保證我們的未來……”。正是懷著這種信念，我們堅(jiān)定了“聯(lián)豐變革創(chuàng)新”之路的步伐，我們明確了自己應(yīng)該做什么、以及如何去做，更為重要的是我們明確了哪些我們不能做。沈董要求整個(gè)聯(lián)豐團(tuán)隊(duì)在“做加法”的同時(shí)，也要有“做減法”的意識(shí)。而我們內(nèi)部“做減法”的第一項(xiàng)舉措就是拋棄原來固有的傳統(tǒng)營(yíng)銷思維和工作陋習(xí)，遵循公司全新的銷售管理體系。當(dāng)沈董提出“不換腦袋就換人”的話語(yǔ)時(shí)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)深知沈董是動(dòng)真格的了，聯(lián)豐變革創(chuàng)新的大勢(shì)已無(wú)人可擋。
2010年，我們?cè)谏罨髽I(yè)內(nèi)部管理變革的同時(shí)，在全國(guó)范圍內(nèi)推進(jìn)并發(fā)動(dòng)了三大戰(zhàn)役：品牌終端化戰(zhàn)役——堡壘工程，活動(dòng)營(yíng)銷戰(zhàn)役——深度促銷計(jì)劃，網(wǎng)絡(luò)推廣戰(zhàn)役——拉網(wǎng)行動(dòng)。聯(lián)豐地板一路高歌，截止2010年12月，在全體聯(lián)豐人的共同努力下，我們實(shí)現(xiàn)了全年有效網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)和銷售復(fù)合增長(zhǎng)翻番的歷史新高，繼續(xù)譜寫聯(lián)豐地板營(yíng)銷史的輝煌。當(dāng)然，在實(shí)施三大戰(zhàn)役的過程中，我們尚存在一些問題，待會(huì)，我會(huì)詳細(xì)和大家分析，在此基礎(chǔ)上，我們將會(huì)提出更加順應(yīng)當(dāng)前形勢(shì)的營(yíng)銷策略和工作要求。
這兩年，我認(rèn)為值得欣慰的是，在聯(lián)豐品牌獲得高速發(fā)展的同時(shí)，我們經(jīng)銷商隊(duì)伍中也涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的經(jīng)銷商伙伴，他們總是時(shí)刻保持著與公司的溝通、互動(dòng)，他們?cè)诔浞掷斫夤局贫ǖ臓I(yíng)銷思路后，進(jìn)一步思考如何在本區(qū)域市場(chǎng)中轉(zhuǎn)化實(shí)施并獲取更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有的經(jīng)銷商經(jīng)過思考后甚至提出自己的想法，給公司提供運(yùn)營(yíng)建議，并最終被公司采納。而這正是我們?cè)谄肺宦?lián)豐戰(zhàn)略峰會(huì)時(shí)首度提出的“一個(gè)團(tuán)隊(duì)一起成功”的團(tuán)隊(duì)精神體現(xiàn)，在此，我想再次感謝這些優(yōu)秀的經(jīng)銷商伙伴，感謝你們！是你們讓聯(lián)豐勇往直前！
如今的聯(lián)豐地板已經(jīng)是為數(shù)不多，集亞洲品牌500強(qiáng)、中國(guó)馳名商標(biāo)、中國(guó)地板十大品牌、中國(guó)環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證優(yōu)秀企業(yè)、中國(guó)消費(fèi)者最信任首選品牌，中國(guó)地板十大創(chuàng)新品牌等重磅榮譽(yù)于一身的品牌。聯(lián)豐品牌是大家共同的，聯(lián)豐事業(yè)是需要大家攜手共進(jìn)，共同創(chuàng)造的。因此，每位聯(lián)豐人都應(yīng)該為聯(lián)豐的高速成長(zhǎng)而感到自豪，支持并理解聯(lián)豐的變革創(chuàng)新，并以自己的實(shí)際行動(dòng)配合聯(lián)豐的變革創(chuàng)新。
大家設(shè)想一下，這兩年如果聯(lián)豐不實(shí)施變革創(chuàng)新，我們能夠在行業(yè)疲軟時(shí)繼續(xù)保持良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭嗎？因此，我認(rèn)為這幾年以及今年上半年聯(lián)豐取得的成績(jī)，除了大家共同努力之外，還是得益于我們堅(jiān)持的“變革創(chuàng)新”。如果說，09年和10年我們實(shí)施變革創(chuàng)新的主體對(duì)象是企業(yè)內(nèi)部，是為了夯實(shí)和完善聯(lián)豐營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。那么2011年，我們?cè)趫?jiān)持“變革創(chuàng)新”的道路上將邁開更加有力的步伐。
2010年12月，公司在商討2011年?duì)I銷規(guī)劃時(shí)，確立了2011年將定位為聯(lián)豐產(chǎn)品年的決定，為市場(chǎng)提供具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的差異化價(jià)值的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，將是2011年聯(lián)豐地板營(yíng)銷工作的重點(diǎn)。在硬件方面，公司為了更好更快地滿足市場(chǎng)需求，今年上半年我們完成了聯(lián)豐地板發(fā)展史上規(guī)模最大的一次生產(chǎn)線擴(kuò)建與升級(jí)，使我們的產(chǎn)能一舉突破1000萬(wàn)平米。在軟件方面，公司成立了專項(xiàng)研究小組進(jìn)行消費(fèi)需求調(diào)研及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，確立地板的用途化、風(fēng)格化將是未來地板行業(yè)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)。在經(jīng)過縝密分析之后，公司果斷組織產(chǎn)品研發(fā)人員進(jìn)行技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品破壞實(shí)驗(yàn)，最終實(shí)現(xiàn)了地板行業(yè)又一次技術(shù)革命升級(jí)，具有不怕磨、耐刮擦、防水侵、抗變形、凈污漬5大功能特征的全能王實(shí)木地板在聯(lián)豐誕生了。
全能王地板的面世將在我們以往傳統(tǒng)實(shí)木地板、實(shí)木復(fù)合地板、強(qiáng)化地板多品類覆蓋的基礎(chǔ)上，增添功能性實(shí)木地板品類這一新成員，這標(biāo)志著聯(lián)豐形成了綜合品類齊全、價(jià)值取向明確、新的聯(lián)豐地板產(chǎn)品體系，從消費(fèi)導(dǎo)向、利潤(rùn)導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向三個(gè)角度為經(jīng)銷商提供豐富的產(chǎn)品線組合和具有差異化的產(chǎn)品價(jià)值組合，以幫助終端經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)充分的獲取利潤(rùn)層次與空間。它的意義絕不僅僅限于產(chǎn)品所具有的不怕磨、耐刮擦、防水侵、抗變形、凈污漬等5項(xiàng)核心功能，而是將從根本上實(shí)現(xiàn)聯(lián)豐地板所有產(chǎn)品由松散籠統(tǒng)的產(chǎn)品系列組合，過渡到戰(zhàn)略型產(chǎn)品價(jià)值的系統(tǒng)組合；由粗放的產(chǎn)品定期推陳出新，轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品價(jià)值驅(qū)動(dòng)的系統(tǒng)營(yíng)銷；由高成本、隨意化的產(chǎn)品實(shí)物流轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)向目的明確的產(chǎn)品價(jià)值運(yùn)動(dòng)。
同時(shí)，全能王地板的面世將進(jìn)一步確立聯(lián)豐地板在功能性地板領(lǐng)域的領(lǐng)先地位，我們相信這將會(huì)拉開地板行業(yè)新一輪技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)的序幕。
盡管我們的目標(biāo)很明確，也為經(jīng)銷商提供了富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品利器，但面對(duì)2011年地板營(yíng)銷環(huán)境變遷的挑戰(zhàn)時(shí)，我們僅靠有力的武器依然不夠，如果缺乏策略性的戰(zhàn)術(shù)組合將依然會(huì)影響我們戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成。
2009年戰(zhàn)略峰會(huì)時(shí)，我們適時(shí)提出實(shí)施 “堡壘工程”、“深度促銷計(jì)劃”、“拉網(wǎng)行動(dòng)”三大戰(zhàn)術(shù)行為，將是我們2010年的營(yíng)銷工作重點(diǎn)，這是完全符合我們當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和我們自身品牌發(fā)展階段需要的，這也是我們戰(zhàn)略規(guī)劃落地方案的一部分。這三項(xiàng)工作的推進(jìn)從09年下半年在部分區(qū)域已經(jīng)開始實(shí)施，2010年我們?cè)谌珖?guó)范圍全面推廣，實(shí)施至今。聯(lián)豐是“吳江地板商圈”最早成立市場(chǎng)部的品牌，為了確保這三項(xiàng)工作的有力推進(jìn)，公司為其配置了相應(yīng)政策支持和營(yíng)銷資源，并在人力資源上給予支持，在原有市場(chǎng)部編制基礎(chǔ)上增設(shè)了推廣組，使聯(lián)豐地板成為“吳江地板商圈”市場(chǎng)部職能最齊全、最系統(tǒng)的品牌。我們的目的很明確，幫助、引導(dǎo)經(jīng)銷商掌握市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的策略和方法，最終幫助經(jīng)銷商建立自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，作業(yè)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，形成經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)模式。從整體實(shí)施效果來看，可以說是喜憂參半。為什么這么說？可喜的是凡是嚴(yán)格執(zhí)行公司各項(xiàng)營(yíng)銷方案，領(lǐng)會(huì)公司營(yíng)銷思路的經(jīng)銷商，通過這三項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)組合工作的堅(jiān)持實(shí)施，所在區(qū)域聯(lián)豐地板均獲得了驕人的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和品牌提升，更進(jìn)一步驗(yàn)證了公司營(yíng)銷思路方向的正確。而令人擔(dān)憂的是，有部分區(qū)域的經(jīng)銷商雖然也執(zhí)行了三項(xiàng)工作，但是效果并不顯著。兩者共同點(diǎn)都是表面執(zhí)行了公司的營(yíng)銷策略，區(qū)別是效果的差異。我認(rèn)為，同樣的思路和相似的方法，同樣的幫扶組織，形成結(jié)果差異的主要原因在于我們經(jīng)銷商意識(shí)的差異。對(duì)于效果不佳的經(jīng)銷商，你們應(yīng)該認(rèn)真思考一下，公司為什么要給區(qū)域市場(chǎng)提供營(yíng)銷方案，給予策略支持和組織支持？公司的真正意圖到底是什么？其實(shí)，公司的目的很明確，公司投入資源支持，投入人力成本，其根本是要解決市場(chǎng)信心塑造和方法引導(dǎo)，幫助經(jīng)銷商掌握先進(jìn)的營(yíng)銷模式，從市場(chǎng)中盈利。但凡實(shí)施效果顯著的經(jīng)銷商都能明白公司是在幫助我們經(jīng)銷商，是公司組織在給經(jīng)銷商“打工”，同時(shí)自己能夠積極的響應(yīng)公司號(hào)召，認(rèn)真執(zhí)行每個(gè)細(xì)節(jié)。凡是實(shí)現(xiàn)效果不佳的區(qū)域，要么就是沒有領(lǐng)會(huì)公司的用心良苦，認(rèn)為這是公司的任務(wù)，實(shí)施完全是為了對(duì)公司任務(wù)安排的回應(yīng)，或者走個(gè)過場(chǎng)，是為了獲取一些政策支持；要么就是也領(lǐng)會(huì)了，也執(zhí)行了，但是并沒有嚴(yán)格按照公司給予的方法去執(zhí)行。客觀的說，我們經(jīng)銷商隊(duì)伍中依然存在部分固步自封、堅(jiān)守陳舊觀念的經(jīng)銷商。我可以負(fù)責(zé)的告訴你，市場(chǎng)是需要經(jīng)營(yíng)的，公司出臺(tái)的每個(gè)方案都是由專業(yè)部門或人員經(jīng)過分析后制定的，在公司提供便捷完善的服務(wù)同時(shí)，如果你不轉(zhuǎn)變觀念，不認(rèn)真對(duì)待市場(chǎng)，記住一句話，“你如何對(duì)待市場(chǎng)，市場(chǎng)將如何對(duì)待你”。
去年，沈董在公司內(nèi)部年中營(yíng)銷工作會(huì)議中給所有的區(qū)域經(jīng)理提供了一份專題報(bào)告《信心比黃金更重要》，時(shí)至今日，我們?cè)俅伍喿x，依然會(huì)覺得，其中的觀點(diǎn)仍然符合當(dāng)下的形式，十分具有前瞻性。在那份報(bào)告中，沈董首次提出“信心+方法”的經(jīng)銷商幫扶策略，這份專題報(bào)告的對(duì)象是聯(lián)豐營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，我建議在座的經(jīng)銷商有機(jī)會(huì)也可以閱讀一下，看看沈董對(duì)我們營(yíng)銷人員的工作要求，以及對(duì)我們渠道成員的重視程度和工作要求。
, 從分項(xiàng)上看我們?nèi)?xiàng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，我認(rèn)為堡壘工程和深度促銷計(jì)劃是實(shí)施最有成效的兩項(xiàng)工作，當(dāng)然堡壘工程的實(shí)施雖然大大改觀了聯(lián)豐地板的終端品牌形象，但是在“商圈選擇、店面位置”這兩項(xiàng)指標(biāo)上，并不是所有的市場(chǎng)都符合公司的要求，這兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)希望不足的區(qū)域能夠更加重視。而深度促銷計(jì)劃的執(zhí)行，有些區(qū)域誤解為隨隨便便搞一場(chǎng)促銷活動(dòng)就能叫活動(dòng)營(yíng)銷。活動(dòng)營(yíng)銷是需要經(jīng)過前期充分準(zhǔn)備的，活動(dòng)預(yù)熱充不充分，執(zhí)行細(xì)節(jié)是否到位都會(huì)影響最終的結(jié)果。因此，大家要注意活動(dòng)營(yíng)銷的質(zhì)量和有效性?；顒?dòng)要么不做，要做就要做出轟動(dòng)，不僅能夠震懾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更能有利于品牌的傳播。希望在今后的工作中，不足的經(jīng)銷商調(diào)整意識(shí)，不要以為是完成公司下達(dá)的任務(wù)，其實(shí)是在幫助自己。在這里，我想特別提到我們湖南營(yíng)銷中心，他們的活動(dòng)營(yíng)銷，重在計(jì)劃、重在執(zhí)行，應(yīng)該說湖南省每月至少4-5場(chǎng)次的專場(chǎng)促銷活動(dòng)計(jì)劃，單場(chǎng)活動(dòng)的平均銷量突破3000M2（主要是地級(jí)、縣級(jí)市場(chǎng)，也就是我們所說的三、四級(jí)市場(chǎng)）。記得四月份我參加完湖南全省聯(lián)動(dòng)促銷，長(zhǎng)沙簽售活動(dòng)后，到廣東與我們陳總分享湖南團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷思路與模式。并鼓勵(lì)他們前往湖南一個(gè)縣級(jí)城市觀摩活動(dòng)，我說你們先看結(jié)果，如果讓你們心動(dòng)，你們?cè)傩袆?dòng)。最后廣東一行四人觀摩后，當(dāng)天就和我說，我們也要做，一定要做！必須要做！湖南營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)之所以取得如此業(yè)績(jī)，我認(rèn)為80%是執(zhí)行，20%還是執(zhí)行，他們有一支能打仗，能打硬仗，能連續(xù)打硬仗的隊(duì)伍。
拉網(wǎng)行動(dòng)的實(shí)施，從公司層面的高空傳播和外部市場(chǎng)的地面跟進(jìn)兩個(gè)層面分析，公司層面從2009年開始就著力與網(wǎng)絡(luò)新興媒體的合作，通過“軟文營(yíng)銷”+“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”的傳播策略，有力的提升了聯(lián)豐的品牌高度、品牌活力和媒體曝光度。但是從外部市場(chǎng)的地面跟進(jìn)來看，我們顯然做的不夠，我覺得這是我們經(jīng)銷商伙伴重視程度不夠所致。拉網(wǎng)行動(dòng)成功與否的關(guān)鍵因素在于高空和地面的互動(dòng)，缺一不可。這次會(huì)議，我們將會(huì)做關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的專題培訓(xùn)，希望各位經(jīng)銷商認(rèn)真學(xué)習(xí)，掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方法和技巧。
之所以在這里，把三項(xiàng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)工作做綜合評(píng)估，是希望我們的經(jīng)銷商伙伴，能夠及時(shí)調(diào)整當(dāng)前工作重點(diǎn)。剛才我也說了，面對(duì)2011年地板營(yíng)銷環(huán)境變遷的挑戰(zhàn)時(shí)，我們僅靠有力的武器依然不夠，大家需要堅(jiān)定不移的進(jìn)一步推進(jìn)以上三項(xiàng)工作。同時(shí)，根據(jù)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，公司已經(jīng)制定了下階段及2012年的營(yíng)銷工作重點(diǎn)，是在這三項(xiàng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)組合的基礎(chǔ)上，進(jìn)行營(yíng)銷模式的升級(jí)，相應(yīng)的政策配套方案正在商討和籌劃中。可以肯定的是，升級(jí)后的營(yíng)銷模式將會(huì)對(duì)我們的經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)，提出更高的要求，大家需要提前做好相應(yīng)準(zhǔn)備，苦練內(nèi)功，以適應(yīng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化。同時(shí)，在市場(chǎng)疲軟之際，大家要認(rèn)清一個(gè)道理——“久熊必?！?，也就是說，單邊運(yùn)行的市場(chǎng)是不可能長(zhǎng)久的，市場(chǎng)疲軟之后一定是市場(chǎng)的堅(jiān)挺，那么大家也要問下自己，你準(zhǔn)備好迎接新一輪的增長(zhǎng)了嗎？
我們認(rèn)為，行業(yè)的下一輪增長(zhǎng)波將會(huì)在更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中到來，為此，公司將在產(chǎn)品、推廣、渠道三方面、重點(diǎn)配置優(yōu)勢(shì)資源，以對(duì)抗競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)，大致表現(xiàn)為：
1、軍備競(jìng)賽——公司將會(huì)為我們市場(chǎng)一線的經(jīng)銷商伙伴提供更多具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、差異化價(jià)值的產(chǎn)品作為武器，各位經(jīng)銷商應(yīng)擅于運(yùn)用手中的武器裝備，在商戰(zhàn)中獲取“火力, , , , , ”上的優(yōu)勢(shì)。
2、通訊競(jìng)賽——在拉網(wǎng)行動(dòng)的基礎(chǔ)上，將“水泥+鼠標(biāo)”的模式進(jìn)一步廣泛推廣，設(shè)定新興媒體為主，傳統(tǒng)媒體為輔的精準(zhǔn)高效傳播組合策略，利用網(wǎng)絡(luò)通訊設(shè)備開展信息戰(zhàn)。將終端門店作為通訊基站，放大聯(lián)豐品牌及自身優(yōu)勢(shì)的訊號(hào)。在這里需要強(qiáng)調(diào)的是，金杯銀杯不如口碑，經(jīng)銷商必須強(qiáng)化自身執(zhí)行力，與公司總部及其他區(qū)域聯(lián)動(dòng)，才能形成聯(lián)豐品牌的口碑效應(yīng)。
3、陣地競(jìng)賽——大家都應(yīng)該知道“狡兔三窟”，連兔子都知道多開渠道是降低風(fēng)險(xiǎn)的最佳途徑。那么我們經(jīng)銷商伙伴應(yīng)該更有感觸，我們要求經(jīng)銷商伙伴在穩(wěn)住拿下優(yōu)勢(shì)終端店面的前提下，開展復(fù)合渠道拓展，尤其是工程渠道和裝飾公司渠道的陣地戰(zhàn)，大家需要主動(dòng)接觸相關(guān)渠道，深挖渠道優(yōu)勢(shì)，用渠道對(duì)抗品牌。
以上三項(xiàng)工作從字面理解，并不困難。但是客觀的說，真正要做好，并不是那么簡(jiǎn)單，不僅需要持續(xù)地付出艱辛努力，同時(shí)還應(yīng)具有相應(yīng)組織支持，尤其是后兩項(xiàng)工作。
在這里，我想把沈董剛才和大家一同分享的達(dá)爾文的那句名言再次強(qiáng)調(diào)：能夠生存下來的并不是那些最聰明的，也不是那些最強(qiáng)大的，而是能對(duì)外界環(huán)境變化迅速做出反應(yīng)的。
我在前面給大家已經(jīng)通報(bào)了公司這兩年在變革創(chuàng)新之路上的經(jīng)歷和成果，大家在看到公司堅(jiān)定不移推進(jìn)變革創(chuàng)新的同時(shí)，我們經(jīng)銷商是否也曾考慮自身的變革創(chuàng)新。當(dāng)我再問大家是否準(zhǔn)備好迎接新一輪的增長(zhǎng)時(shí)，大家是否給我肯定的回答呢？如果大家還沒做好準(zhǔn)備，我認(rèn)為我們的經(jīng)銷商伙伴首要的工作是進(jìn)行投入觀的轉(zhuǎn)變。
如今的營(yíng)銷環(huán)境，運(yùn)營(yíng)成本節(jié)節(jié)攀升，廠商的利潤(rùn)空間大大縮水。如果不進(jìn)行投入觀的轉(zhuǎn)變，如果我們業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)不及運(yùn)營(yíng)成本增長(zhǎng)幅度，我們將會(huì)逐步喪失持續(xù)發(fā)展的保障——合理的利潤(rùn)。我希望大家重新認(rèn)識(shí)“投入觀”的定義，要在投入觀上進(jìn)行“加法”和“減法”的變革。
首先，大家不能再將市場(chǎng)投入拘泥于廣告投入、店面租金、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用等狹義上的投入范疇，要延伸到“人力投入”、“渠道投入”的更高層面。
其次，要在投入觀上“做減法的變革”，學(xué)會(huì)低成本傳播策略。我發(fā)現(xiàn)，我們很多經(jīng)銷商在廣告投入上存在很多資源浪費(fèi)的現(xiàn)象，區(qū)域性廣告投入缺少評(píng)估和創(chuàng)新，競(jìng)品怎么做，這些經(jīng)銷商就怎么進(jìn)，投放效果如何從不進(jìn)行評(píng)估。而我們提倡低成本的傳播策略，包涵兩個(gè)方面，1、剝離低效投入，花更少的錢，獲取同等的收益；2、高效傳播組合，花同樣的錢，獲取更大的收益。這就要求經(jīng)銷商伙伴學(xué)習(xí)傳播組合策略的相關(guān)知識(shí)（公司已為此編制相關(guān)培訓(xùn)教程，會(huì)后發(fā)給大家）。
再次，要在投入觀上“做加法的變革”，商戰(zhàn)中實(shí)踐證明，在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較高的情形下，人力投入和渠道投入是成本最低、回報(bào)效率最高的投資項(xiàng)目。人力投入的本質(zhì)是組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，大家要認(rèn)清“個(gè)人英雄”的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，我們強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)品牌也正在籌劃加快組建區(qū)域型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的步伐，這是渠道結(jié)構(gòu)演變所致，要想在區(qū)域做大做強(qiáng)，精細(xì)化營(yíng)銷必須跟進(jìn)。也就是說，未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式從競(jìng)爭(zhēng)個(gè)體來看已經(jīng)不是過去品牌經(jīng)銷商個(gè)人之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是小型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)之間的對(duì)抗。如果我們的經(jīng)銷商伙伴沒有這種意識(shí)，那么這種競(jìng)爭(zhēng)的格局將會(huì)出現(xiàn)失衡，我們的經(jīng)銷商伙伴將逐步失去原本的優(yōu)勢(shì)。經(jīng)銷商伙伴要逐步組建和培養(yǎng)自己的核心營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這是經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)管理模式的必由之路。組建“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”，不是要大張旗鼓，而是要職能清晰，要根據(jù)渠道結(jié)構(gòu)需求進(jìn)行人員設(shè)置，適合才是硬道理。說到經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)管理模式，我們不得不再次提及聯(lián)豐地板湖南營(yíng)銷中心，羅總在湖南組建的聯(lián)豐營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，不僅具有渠道開發(fā)職能，而且市場(chǎng)推廣職能也非常健全。為什么以羅總為首的聯(lián)豐地板湖南營(yíng)銷中心能夠表現(xiàn)出強(qiáng)大的執(zhí)行力，這與其組織建設(shè)和管理能力息息相關(guān)。公司早在09年就意識(shí)到區(qū)域性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建的重要性，并且在10年完成了《經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)管理模式》的培訓(xùn)手冊(cè)編訂。但是，如果強(qiáng)行推進(jìn)，我們擔(dān)心收效甚微，客觀的說當(dāng)時(shí)并不是聯(lián)豐的每個(gè)經(jīng)銷商都具備這樣的實(shí)力與理念。而如今大多數(shù)的聯(lián)豐經(jīng)銷商伙伴，我們認(rèn)為已具備相應(yīng)的條件。如果經(jīng)銷商伙伴能夠有這種前瞻性的意識(shí)，公司將一定給予經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)組建的支持與幫扶。
各位經(jīng)銷商伙伴、各位同仁，突破傳統(tǒng)思維，創(chuàng)新營(yíng)銷模式，就是要實(shí)現(xiàn)自我超越，是項(xiàng)艱難的選擇！這需要無(wú)比的勇氣和堅(jiān)韌的毅力！但是，對(duì)于每位聯(lián)豐人，我們堅(jiān)信：聯(lián)豐的改革創(chuàng)新之路前途一片光明，“一個(gè)團(tuán)隊(duì)一起成功”的團(tuán)隊(duì)精神將永遠(yuǎn)伴隨在我們左右。鮮花在前方，我們?cè)诼飞希「兄x一路有你相伴！ 2011年，讓我們攜手共進(jìn)，共克時(shí)艱，力爭(zhēng)再創(chuàng)歷史新高！
最后提前祝各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓、各位合作伙伴、各位同仁們，大家中秋團(tuán)圓，全家幸福美滿！祝大家工作順利！生意興?。?/SPAN>
謝謝大家！
主持人：謝謝李總詳盡細(xì)致的營(yíng)銷工作報(bào)告，相信在座的各位在接下來的工作中，都有了明確的工作思路和方法。
剛剛我們傾聽了來自行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)地板行業(yè)發(fā)展創(chuàng)新趨勢(shì)的總結(jié)和預(yù)測(cè)。也聆聽了聯(lián)豐木業(yè)企業(yè)高層對(duì)過去工作成績(jī)的總結(jié)，以及對(duì)企業(yè)未來創(chuàng)新之路的展望。相信對(duì)在場(chǎng)的所有人來說，此次大會(huì)不僅僅是一次創(chuàng)新之旅，更是一次信心之旅，成功之旅！我提議大家以最熱烈的掌聲，對(duì)那些多年來為聯(lián)豐事業(yè)付出過艱辛與汗水的人們，表示我們最誠(chéng)摯的謝意，謝謝你們的努力，為我們展現(xiàn)了一個(gè)如此光芒閃耀而又創(chuàng)新求實(shí)的卓越品牌。下面我們將進(jìn)行本次大會(huì)非常重要的環(huán)節(jié)。
2010年11月，近幾年來規(guī)模最大、等級(jí)最高、最具影響力的中國(guó)地板行業(yè)輝煌十五年慶典大會(huì)在北京召開，中國(guó)林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)地板專業(yè)委員會(huì)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，授予了蘇州聯(lián)豐木業(yè)有限公司董事長(zhǎng)沈建新先生“地板行業(yè)杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。今天，以參加聯(lián)豐地板年中會(huì)議為契機(jī)，林產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)將為聯(lián)豐地板獲獎(jiǎng)經(jīng)銷商頒發(fā)“中國(guó)地板15周年地板行業(yè)優(yōu)秀服務(wù)獎(jiǎng)”。這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)頒發(fā)給地板產(chǎn)業(yè)持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和完善服務(wù)的地板經(jīng)銷商，以表彰他們?yōu)檎麄€(gè)地板產(chǎn)業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)起到的典范作用?，F(xiàn)在，有請(qǐng)聯(lián)豐地板嘉興經(jīng)銷商顧偉先生和淮安經(jīng)銷商徐建華先生上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)，中國(guó)林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王滿先生和中國(guó)林科院木材研究所所長(zhǎng)葉克林先生為他們頒獎(jiǎng)。
中國(guó)林產(chǎn)協(xié)會(huì)為聯(lián)豐優(yōu)秀經(jīng)銷商頒獎(jiǎng)
這塊獎(jiǎng)杯代表著聯(lián)豐品牌創(chuàng)新服務(wù)的高度，代表著聯(lián)豐人在中國(guó)地板15年發(fā)展榮譽(yù)史上留下的閃耀印記。我們希望在未來的二十年、三十年，有越來越多的聯(lián)豐人站在這里，接受這無(wú)尚的榮譽(yù)，有更多的名字篆刻在中國(guó)地板發(fā)展的榮譽(yù)墻上，刻在我們每一位聯(lián)豐人的心中。
聯(lián)豐正是因?yàn)橛辛讼耦櫩?、徐總這樣一群可親、可敬、可愛的聯(lián)豐地板人，聯(lián)豐的團(tuán)隊(duì)才對(duì)外發(fā)出了品牌創(chuàng)新發(fā)展的強(qiáng)音。我們一起成功，一定指日可待！
各位聯(lián)豐的家人們，大會(huì)開始時(shí)，我們透露了聯(lián)豐地板產(chǎn)品創(chuàng)新史上的一項(xiàng)力作——聯(lián)豐全能王實(shí)木地板即將發(fā)布的信息。在眾人的翹首期待中，這個(gè)激動(dòng)人心的時(shí)刻就要來臨了。首先向大家介紹一下全能王實(shí)木地板，這是聯(lián)豐地板技術(shù)研發(fā)中心針對(duì)消費(fèi)者對(duì)實(shí)木地板的實(shí)際使用需求，研發(fā)的具有全面綜合性能和絕佳使用價(jià)值的新一代實(shí)木地板。它獨(dú)家應(yīng)用360金盾技術(shù)，經(jīng)過28道涂覆工藝和紫外光固化工藝，將天然耐磨鈦金材料、防水硅晶材料、TSA抗污因子，通過浸潤(rùn)式油漆微滲透技術(shù)使之形成一個(gè)系統(tǒng)的360金盾防護(hù)膜，專有抗污層、黃金比例12層漆面、防水層和穩(wěn)定層，對(duì)實(shí)木地板實(shí)施全方位的均衡保護(hù)。令實(shí)木地板具有不怕磨、耐刮擦、防水侵、抗變形、凈污漬5項(xiàng)核心功能，全面解決實(shí)木地板在日常使用中遇到的各種問題，領(lǐng)銜實(shí)木地板進(jìn)入“全能時(shí)代”。在2011年通貨膨脹、產(chǎn)業(yè)低潮的形勢(shì)下，聯(lián)豐針對(duì)當(dāng)前消費(fèi)形勢(shì)的變化，推出了歷時(shí)6年潛心研發(fā)的實(shí)木地板高端實(shí)用系列產(chǎn)品——全能王實(shí)木地板。之后聯(lián)豐將在全國(guó)范圍內(nèi)開啟“聯(lián)豐全能王地板”的大型產(chǎn)品巡回推廣活動(dòng)，讓我們一起期待。
下面有請(qǐng)聯(lián)豐木業(yè)有限公司沈建新董事長(zhǎng)，中國(guó)林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王滿先生，中國(guó)林科院木材研究所所長(zhǎng)葉克林先生，國(guó)家木制品質(zhì)量檢驗(yàn)中心主任呂斌先生，江蘇省木材行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)吳邊先生，移步前臺(tái)，共同啟動(dòng)“聯(lián)豐全能王實(shí)木地板”的上市儀式。
讓我們先請(qǐng)聯(lián)豐地板董事長(zhǎng)沈建新先生宣布“聯(lián)豐全能王實(shí)木地板”發(fā)布儀式正式開始！
沈建新：現(xiàn)在我宣布“聯(lián)豐全能王實(shí)木地板”發(fā)布儀式正式開始！??！
主持人：我們有請(qǐng)沈董事長(zhǎng)和各位領(lǐng)導(dǎo)，每人舉起一塊全能王功能金盾，走向全能王產(chǎn)品形象墻，把未完成的形象共同完成。
與會(huì)領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓共為聯(lián)豐全能王實(shí)木地板新品上市揭牌
主持人：我們看到整體拼合完成后360金盾，閃耀著犀利的光芒，代表著全能王地板不同尋常的實(shí)力。讓我們大家一起為聯(lián)豐全能王的正式發(fā)布鼓掌，為聯(lián)豐全能王實(shí)木地板走進(jìn)千家萬(wàn)戶吶喊加油！
“地板金盾披戰(zhàn)甲，開拓創(chuàng)新品位家”，我們有理由相信，隨著“聯(lián)豐全能王實(shí)木地板”在全國(guó)全面鋪開，這功能超凡的全能王實(shí)木地板一定能為千萬(wàn)中國(guó)家庭帶來前所未有的暢意享受，讓每一位聯(lián)豐地板用戶成為積極掌控生活的品位家。將“實(shí)用創(chuàng)新”的種子撒滿神州大地，正是聯(lián)豐品牌責(zé)無(wú)旁貸的歷史使命。
今天的大會(huì)，既是一個(gè)為過去成就舉杯的慶功會(huì)，更是一個(gè)相約下一個(gè)輝煌的展望會(huì)。這次，聯(lián)豐以全能王地板上市為契機(jī)，舉行一次開宗明義、進(jìn)取求新的專題大會(huì)，就是為了集合每個(gè)人創(chuàng)新求實(shí)的力量，共同創(chuàng)造聯(lián)豐地板明日的新輝煌。最后，我們共同祝愿“創(chuàng)新•聯(lián)豐—2011年年中工作會(huì)議—暨全能王實(shí)木地板新品發(fā)布會(huì)”圓滿成功，創(chuàng)新實(shí)干在聯(lián)豐，收獲成功一定也在聯(lián)豐！謝謝大家！按照本次大會(huì)的流程安排，今天上午的議程到此結(jié)束，接下來是“執(zhí)行力培訓(xùn)”時(shí)間。再一次感謝各位嘉賓、各位新聞媒體朋友們的盛情出席，謝謝你們！
在25日下午和26日上午，聯(lián)豐特別聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)頂尖培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——匯聚國(guó)際教育集團(tuán)金牌講師舒雅為聯(lián)豐來自全國(guó)的骨干經(jīng)銷商作了關(guān)于“執(zhí)行力”和“銷售技巧”的精彩培訓(xùn)。26日下午，聯(lián)豐營(yíng)銷總經(jīng)理李玉明對(duì)全能王實(shí)木地板新品的五大核心功能和賣點(diǎn)進(jìn)行了詳細(xì)解讀，同時(shí)對(duì)全能王地板上市推廣方案和國(guó)慶促銷作了戰(zhàn)前動(dòng)員。瑞輔盛特（南京）營(yíng)銷管理咨詢公司資深網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家龐海洋進(jìn)行了全面而具有實(shí)戰(zhàn)性的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)。
26日晚上，聯(lián)豐管理團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商們共同出席了公司組織的答謝晚宴，宴會(huì)上大家共同舉杯，祝愿聯(lián)豐事業(yè)蒸蒸日上，再創(chuàng)新高。宴會(huì)中穿插的精彩紛呈的文藝演出，將本次大會(huì)氣氛推向高潮，“創(chuàng)新•聯(lián)豐——聯(lián)豐地板2011年年中工作會(huì)議暨全能王實(shí)木地板新品發(fā)布會(huì)”在熱烈和振奮的氛圍中勝利落下帷幕！
晚宴
精彩的節(jié)目演出
27日上午，與會(huì)的經(jīng)銷商興致勃勃地乘大巴前往蘇州聯(lián)豐木業(yè)總部，參觀今年4月正式投產(chǎn)的聯(lián)豐地板亞太地區(qū)第一大實(shí)木地板生產(chǎn)線，而本次大會(huì)的新品全能王地板正在條生產(chǎn)線上井然有序地生產(chǎn)。在參觀過程中，經(jīng)銷商對(duì)全新的生產(chǎn)線和新品予以高度關(guān)注和強(qiáng)烈反響。相信集合每個(gè)聯(lián)豐人創(chuàng)新求實(shí)的力量，一定能共同創(chuàng)造聯(lián)豐地板明日的新輝煌！
合影留念
